浅谈营销管理在企业工作的重要意义

——刘雁河

营销工作管理要求

 公司管理要求：按不同层面进行分级分层管理，分工合作，各司其职。

 公司管理者--------做正确的事

 中层管理者--------正确的做事

 执行层人员--------把事做正确

 一、分级管理

 总经理：负责确定公司营销工作方向、策划和计划等：负责对客户的重新定位。

 副总经理：负责对重要客户、重要信息的有效沟通。对其他人员职能的确定。

 二、工作重点

 1.全面履尽职责，做好角色的定位，各司其职，分工合作，循序渐进，充分授权及有效监控。

 2.分片分区，责任到人，及时汇报，有效沟通，分层次进行有效工作，尤其是重要信息和坏信息要向总经理及时汇报。

 3.集智攻关,有效结合各部门资源，沟通所有部门整体营销，提升销售理念，提高服务水平和技能，整和人员、信息、资金资源，营造良好的营销环境。

 4.为上下游客户提供有效信息和增值服务。

销售部、采购部是公司营销策略的具体执行者;财务部应监督资金使用情况，及时向总经理提供资金财务信息；办公室、质管部和仓储部是重要辅助部门，应全力配合公司的营销工作。

 大家在执行目标任务，做业务之前要达到这样的共识；公司的价值观和经营理念是保障公司执行力的基础。目前我们要做的是落实科学发展观，提高公司整体执行力。

 工作、管理、定位、胸怀、心态、信心、激情、思路、眼光、手段及方法。

 一、改变思维（心智）模式

 1.树立公司利益大于一切，营造良好工作氛围。

 2.树立以责任为核心，打破以权力为核心的习惯，以流程为主，打破以前以职能为基础的体系，用系统思维相互成就你我，共同创造结果。

 二、分析目前的经营环境

 1.外部：

 有利：医改、新农村合作医疗促进整体医药市场增长

 不利：客户的要求不断提高，政府的监管要求在提高，规范经营的成本较高，招标政策及恶性的市场竞争使药品的利润空间不断收缩。。。

 2.内部：

 有利：经营条件，上下游客户、营业额、应收应付保持基本稳定，客户认可度及员工队伍也保持基本的稳定。

 不利：营业额没有明显的增长，利润下降，采购成本没有降低，公司运营成本加大，员工思想没有明显改善，公司管理水平，尤其是管理层的执行力欠缺。

 三、公司管理人员的盲点和误区

 一是管理人员各方面的理念落后，局部职能意识较强

 二是管理意识差，缺乏角色定位意识，没摆正自己的位置，做员工的事。

 三是缺乏团队精神。

 四、工作方法

 （一）运用二八法则

        一个较小的诱因，投入或努力，往往可以产生较大的结果、产生或酬劳。几乎在所有的事物上，导致事物的最终结果都可能只归因于少数的原因、投入和努力，而其他大部分的工作只能带来微小的影响。也就是说，你80%成果的取得，是出自20%的付出。

 二八法则充分说明了经营企业不应该面面俱到，要抓关键人、关键的环节、关键的项目。也就是说，管理者要将主要导向和主要精神放在20%的少数以带动80%的多数，以提高企业效率。

       二八法则所提倡的经营指导思想，就是“有所为，有所不为”的经营方略。要想自己的经营管理突出重点，抓出成效，就必须首先弄清楚企业的20%到底是那些，从而将自己经营管理的注意力集中到20%的重点经营业务上来，采取有效的倾斜性措施，确保重点方面得到重点突破，进而以重点带全面，取得企业经营整体进步。

   如果灵活运用二八原则，不仅可以使公司的利润大大增加，而且可以使整个公司脱胎换骨。

 二八法则的启示：

 1。管理要具有全面观念。

 从二八法则出发，既要掌控总体的20%，也有必要了解总体的80%。在这一点上，有一个关键因素，就是要具有直观想象全局的能力。

 2。人力资源的战略。一视同仁可能无助于提高企业整体效率和竞争力，在人力资源管理中，往往是20%的人完成了80%的任务，因此作为管理者，任何时候都要分析这20%的人是谁？他们需要给予什么帮助？各有什么特点、优势和缺点？并采取相应的对策。通过重点培养和激励这20%骨干力量，来带动另外80%员工的积极性和创造性，促使他们向20%的骨干力量学习，从而使整体人员素质、工作效率和业绩不断地向上攀升。

 3。营销战略。应专住20%能够带来高利润的客户和产品。另外，发展和留住客户的成本也是不等的，一般来讲，发展新客户的成本是留住老客户的5倍，重点要留住老客户、忠诚客户，也是因为这20%的客户能够带来80%的利润。

 （二）朔造团队精神

       一个企业是否有生命力，是否有发展前景，决定因素是否有团队精神，企业的下属是否具有团队意识。没有团队精神的企业，一切美好的想法和愿望都将成为“零”。没有团队意识的下属，无论学识有多高、技术有多精、学历有多深，都将不会使企业朝着有利的方向发展，一切的才华、学识对于这个企业来讲或许都是“零”。

 有的员工发出这样的牢骚：我们毫无团队精神可言，因为我们根本没有教练，因此也没有统一的使命感及目标。如果大家可以一起为共同目标努力，感觉一定很棒。可是没有人领导我们，所以大家要不就放弃，要不就是只为自己努力。在这样的情况下，成果永远不尽如人意。我们对工作完全无法控制，把工作做好的希望破灭，而工作的成功与否也不在是我的问题了。

     这是团队没有明确的使命的表现，因为一个没有使命感的团队不可能生产出有价值的成果。

     团队精神对任何一个企业组织来讲都是不可缺少的精髓，否则就如同一盘散沙。一根筷子容易断，十根筷子折不断，这就是团队集合力量的直观表现，也是团队精神的重要之所在。

 作为管理者，最重要的责任和义务莫过于团队建设。

    1。团队精神的内容

    （1）员工对团队的高度忠诚。

      团队成员对团队有着强烈的归属感、一体感，强烈地感受到自己是团队的一员，决不允许有损害团队利益的事情发生，并且极具团队荣誉感。

    （2）团队成员相互尊重。

      一是团队内每个成员间能够相互尊重，彼此理解；二是团队的领袖或管理者能够为团队创造一种相互尊重的氛围，确保团队成员有一种完成工作的自信心。相互尊重彼此的能力、意见、观点和对团队的贡献，团队共同的工作才能比这些人单独工作更有效率。 

 （3）团队充满活力。

         一个团队是否充满活力，我们可以从三方面看出来，这三方面也是管理者要注意的地方。

        主动精神：团队是否有创造性的想法？是否积极思考，寻求问题的解决方案？能否发现机会，敢于风险？团队是否能提供团队成员挑战自我、实现自我的机会？

        热情：大家对共同工作满意的程度如何？是否受工作的鼓舞？想干出成就吗？成功对大家有无激励？

        关系：团队成员能愉悦相处并享受着作为团队一员的乐趣吗？团队内有幽默的氛围吗？成员之间是否能共但风险？

       2。团队建设的步骤和内容

       团队建设包含三个步骤。首先，要做到用人之长，发挥每个下属的长处；然后让下属互相配合得到一加一大于二的效果；最后也是最重要的，就是打造凝聚力，让团队为了共同的目标而发

 挥出集体的威力。

    作为团队中的一员，我们应该从哪几个方面来培养自己的团队合作能力。

   （1）寻找团队积极的品质。

      在一个团队中，每个成员的优缺点都不尽相同。你应该去寻找团队成员积极的品质，并且学习他，让你自己的缺点在团队合作中被消灭。团队强调的是协同工作，较少有命令指示，所以团队的工作气氛很重要，它直接影响团队的工作效率。如果团队的每位成员，都去积极寻找其他成员的积极品质，那么团队的协作就会变得很顺畅，团队整体的工作效率就会提高。

     （2）对别人寄予希望

 每个人都有被别人重视的需要，特别是那些具有创造性思维的知识型员工更是如此。有时一名小小的鼓励和赞许就可以使他释放出无限的工作热情。并且，当你对别人寄予希望时，别人也同样会对你寄予希望。

      （3）时常检查自己的缺点

          你应该时常检查一下自己的缺点，比如自己是不是还是对人那么冷漠，或者还是那么言辞锋利。

          这些缺点在单兵作战时可能还能被人忍受，但在团队合作中就会成为你进一步成长的障碍。团队工作中需要成员一起不断地讨论。如果你固执己见，无法听取他人的意见或无法和他人达成一致，团队的工作就无法进展下去。

 团队的效率在于配合的默契，如果达不成这种默契，团队合作可能是不成功的。如果你意识到了自己的缺点，不妨就在某次讨论中将它坦诚地讲出来，承认自己的缺点，让你不必担心别人的嘲笑，你只会得到同伴的理解和帮助。

     （4）让别人喜欢你

       你的需要大家的支持和认可，而不是反对。所以你必须让大家喜欢你。除了和大家一起工作外，还应该尽量和大家一起去支架这种活动，或者礼貌 地关心一下大家的生活。总之，要使大家觉得，你不仅是他们好同事，还是他们的好朋友。

   （5）保持足够的谦虚

        团队中的任何人都不喜欢骄傲自大的人，这种人在团队合作中也不会被大家认可。

 你可能会觉得某个方面他人不如你，但你更应该将自己的注意力放在他人的强项上，只有这样才能看到自己的肤浅和无知。谦虚会让你看到自己的短处，这种压力会促使你在团队中不断地进步。

           团队精神是团队稳定的保证。管理者只有激发员工的团队精神，维持整支队伍的团结合作，才能保持整支队伍的精干统一，最在限度的发挥团队的整体优势。在现在的市场竞争环境内，我们根本就不可能只凭着个人的力量来大幅地提升企业的竞争力，而团队力量的发挥已成为赢得胜利的必要条件 ，竞争的优势就在于你比别人更能发挥团队的整体力量。

 四、要求与期望

    各部门负责人要按公司的工作会议要求，组织员工学习，提高认识，统一思想，贯彻执行，并进行有效监督，同时要做好传、帮、带的作用，要坚决杜绝因认识不到位而造成的损失。

    大家要有坚定的信心 ，抓住机遇，迎难而上，持续改进，提高执行力，集智攻关，努力实现公司目标。